Gestionnaires de parc, category managers, directions achats, aidez vos interlocuteurs commerciaux à ne plus se faire piéger par la mauvaise habitude du copier-coller !
Vos matériels arrivent en fin de contrat de location dans 8 mois, vous anticipez les 16 à 20 semaines de production incompressibles et vous vous préparez à recevoir les compétiteurs pour évoquer vos projets et enjeux. Le processus lancé, les commerciaux commencent par visiter vos installations, s’imprègnent de vos contraintes d’activité, appréhendent vos flux, traquent le maillon faible des solutions en place et fourbissent leurs armes pour préparer LA proposition technico-économique ad hoc.
Les utilisateurs, les chefs d’équipe, le responsable maintenance, le service logistique, le CHSCT, etc. sont mis à contribution et soumis à un questionnaire poussé. La check-list est passée méthodiquement en revue, tout y passe et c’est un sans-faute. A priori.
A priori car il y a de forte chances que ce soit produit le premier « bug », qui vous suivra jusqu’à la fin du process de sélection et pendant les années suivantes. Comble de la situation, ce phénomène est peut-être établi depuis fort longtemps et se répète au fil de vos renouvellements.
Explication : dans leur questionnaire les commerciaux ont naturellement abordé le poids des charges, leur côtes, ainsi que la hauteur de gerbage, 3 variables indispensables pour résoudre l’équation de la sacrosainte capacité résiduelle.
Qualification des besoins et questionnaire relatif au charges
Pour passer la ligne d’arrivée en tête, les commerciaux que vous rencontrerez (les challengers en particulier) vont tout d’abord se livrer à un jeu de piste en vue d’obtenir le précieux sésame, socle d’un parcours de vente réussi : le GRID (Groupe Réel d’Influence et de Décision). Qui signe le contrat ? Qui décide ? Qui préconise ? Etc. Le prescripteur, objet de toutes les convoitises étant identifié, les questions de découverte et de qualification des besoins s’enchaînent avec logique, jusqu’au fameux « et les charges, que manipulez-vous en terme de poids et de taille ? », auquel fera écho « dans l’entrepôt les palettes ne dépassent pas 1200 kg, on les gerbe sur 3 niveaux, c’est pour cela qu’on utilise des chariots de 2000 kg depuis la nuit de temps».
L’info est enregistrée et servira de base de calcul au commercial pour définir le matériel adapté au besoin de son futur client. C’est à ce moment précis que le « bug » vient de se produire et c’est justement là que les commerciaux ont besoin de vous : l’information est actée mais ne sera pas systématiquement fiabilisée.
Combien sont les commerciaux à oser demander au prescripteur, interlocuteur clé rappelons-le, de faire établir par les services compétents une cartographie précise des charges par zone d’activité, typologie ou opération logistique ? Encore trop peu c’est une évidence : au cours de ces 7 dernières années, nous avons relevé une inadéquation entre la capacité des matériels et les charges à manipuler chez 60% de nos clients. Dans 45% des cas, au moins un matériel était sous-dimensionné en terme de capacité.
Pourquoi tant d’anomalies ?
Nombreux seront surpris par ces chiffres, d’autant plus que « c’est le ba-ba ». Et pourtant, dans chacun des cas étudiés nous sommes arrivés à la même conclusion : un défaut dans le processus de communication interne privant le prescripteur de toute ou partie de l’information.
Quelques exemples rencontrés : évolution de la composition du produit fini ou de la densité de certains composants, modification du packaging ou du conditionnement, changement de la palettisation ou de la nature des supports, etc. Multipliés par la quantité d’articles sur une palette, quelques changements mineurs peuvent être à l’origine d’une variation de poids significative.
Nous avons relevé des écarts allant jusqu’à près de 25% où les palettes de 1300 kg pesaient en réalité plus de 1600 kg !
Rappel des risques en cas d’inadéquation capacité / charges
Dans la majorité des cas il ne s’est rien passé et le matériel a réussi à absorber l’écart. La raison la plus évidente étant que les matériels disposent d’une capacité technique supérieure à la valeur donnée, de l’ordre de 33% selon certains, et d’un peu moins pour d’autres. Et c’est bien logique, un chariot élévateur d’une capacité nominale de 2000 kg ne va pas basculer à l’instant où on lui demande de gerber une palette de 2010 kg.
Pour le reste, le chariot élévateur aura perdu en stabilité, provoquant la chute de la palette. Une perte financière de quelques centaines d’euros pour certains ou de plusieurs milliers pour d’autres, selon qu’il s’agissait de papier absorbant ou de produits cosmétiques d’une grande marque.
Rien d’important comparativement au pire des cas, l’accident de personne : le chariot élévateur bascule et provoque l’écrasement du cariste. Cela reste la principale cause de mortalité dans l’environnement des matériels de manutention.
Dresser une cartographie exhaustive et détaillée des charges manipulées est parfois considéré comme inutile ou chronophage. C’est pourtant un acte vital.
Gestionnaires de parc, category managers, directions achats, responsables HSE, sollicitez le support de vos services production et logistique afin d’intégrer cette démarche systématique dans vos cahiers des charges !